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三线城市的传统创业者:互联网很近又很远

2018-02-26 来源:  浏览:    关键词:
摘要:原标题:三线城市的传统创业者:互联网很近又很远拐进石家庄市鹿泉区向阳大街的一条小巷不过200米,就抵达了合辐节能的生产厂房,一只老狗和两只嘎嘎大叫的鹅在看家护院。推开门,两名工人已经放假回家,只有两台印刷机和六台贴片机静静的…

原标题:三线城市的传统创业者:互联网很近又很远

拐进石家庄市鹿泉区向阳大街的一条小巷不过200米,就抵达了合辐节能的生产厂房,一只老狗和两只嘎嘎大叫的鹅在看家护院。推开门,两名工人已经放假回家,只有两台印刷机和六台贴片机静静的歇着。
“春节期间休假半个月,”创始人霍彦明拿起生产的LED光源,开始介绍工厂的生产流程:我们是将自己研发设计的电路图交给上游公司,他们将根据电路图制作的铝基板发给我们,我们用印刷机把锡膏均匀涂在铝基板上,然后用贴片机将器件贴装在相应位置,最后通过回流焊工艺成为成品,然后通过专业设备检测后就可以入库了,你看,这就是最后的成品。
100多平米的生产空间里放了8台生产设备,显得有些拥挤。这家成立了9年的公司在艰难摸索了6年后,刚刚跑出了一点门路,加上创始人和工人,一共不过十余人。

在石家庄,类似的中小传统制造企业在渐渐萌芽,孵化,变革,死亡,即便乘着互联网和改革的东风,却在大潮中很难借力,仍旧在创业潮中踽踽独行。
石家庄,是一座“火车拉来的城市”。
1947年,全市大小工业企业总工只有27家。而后因为铁路交通便利,华北平原物产丰富,“一五”计划期间棉纺、医药等诸多国家投资的重点建设项目均落户石家庄。”到1957年底,全市工业企业已达277个,工业总产值由1952年的1.6亿元增加到4.2亿元。
热电厂、炼油厂、华药、棉纺一至七厂……这都奠定了石家庄作为工业重地、制造业重地的基础,又因依靠连绵的太行山,大大小小的石灰厂、水泥厂更是遍地开花。时至今日,在互联网腾飞之时,传统制造业依然是石家庄稳固的财政脊梁。
合辐节能,也是石家庄传统制造业创业公司中的一个。
20世纪60年代,LED发光二极管诞生。但照明需用的白色光LED仅在2000年以后才渐渐发展起来。要知道,10瓦的LED日光灯就可以替换40瓦的普通日光灯。在河北科技大学电气工程学院工作的霍彦明突然意识到这是一个机会,于是在2009年间注册成立了合辐节能,专注于LED灯的研发、设计与生产。

此时LED灯的市场规模较小,对人工依赖较多,价格很高,最初的LED路灯高达几千元,拥有科研背景霍彦明,技术与生产都不是问题。难的是如何打开销售渠道。
销售渠道是最大的问题。一开始霍彦明想了个省事的办法:与山西一家环境治理产品公司合作,让他们承担经销商的作用。
但因为售卖的物品差别太大,这个法子行不通。
最初也没意识到市场的需求。插件式LED灯没有大型机床可以直接生产,都是手工进行插件。成本极大。霍彦明他们生产的插件式LED灯需要工人自己安装,一个的成本高达几十元。
公司在经过两三年探索后,抛弃了原有的插件式生产工艺,购买了贴片式生产设备。还没有大规模生产,即遭遇了LED灯珠价格急剧动荡期,随后两年内灯珠价格降低了80%以上,市场上LED产品质量良莠不齐,价格差距也非常大:以球泡灯为例,从最初的几十元降到了几元钱。

2014年间,销售团队还经历了分裂,生产一度停歇。“最值得庆幸的是,2015年起,石家庄就因为雾霾等环境问题暂停了不少企业生产,我们倒是没有被影响。” 霍彦明说。
至于互联网的机会,在三线城市的传统制造业更难找到借力点。霍彦明的公司也不例外。
全中国最大的LED生产地,不在石家庄,而在千里之外的广东。东莞、惠州等地聚集了大量LED生产小作坊。他们将生产上下游更加细化,每个公司只完成一个环节。批量生产,最大的优势就是价格低廉。
而这也就意味着巨大的问题:大量的工程需求批发,一旦一批LED灯出现了问题,很难对企业直接追责并找到解决办法。而这也就成为了霍彦明他们破局的唯一出路。
由于多年技术积累,他们将模块化设计思路引入LED光源设计。这种产品对生产工艺要求较高,上下游联动性很强,环环相扣,一旦某环节出问题,产品质量稳定性就都会受到影响,他们经过了近两年的不断探索,才使得相关工艺得以攻克。
他们找客户的方法非常传统:直接到建材中心,一家家推荐。石家庄商户大多都有稳定的进货渠道,于是他们从县城下手。销售人员最初来到了石家庄东南边60公里的宁晋县城,推荐了一天,一对老夫妻终于接受了他们的产品,采购了第一批LED光源。
不是不想通过互联网找客户,只是网上投放都不稳定,传统制造业在这方面本就没有营销的成本计划,只能通过传统模式“人肉”销售。
“我们对客户其实也是有要求的,”霍彦明介绍,希望是老店面,现在不少年轻人开的建材店其实也经常跑路,主要是因为房市也不稳定。
最直接的一次质量对比:是石家庄本地的一个客户,一直以来长期采购广东地区生产的LED光源,少量采用合辐节能产品,有次采购广东一批产品,出了质量问题,广东厂家扯皮,而此时霍彦明他们及时与客户沟通,帮客户解决相应问题,迅速增加客户信任度,尽管霍彦明他们价格偏高,但日后的合作就不断扩大了。
“我们不打算靠价格取胜,”霍彦明说,现在LED市场依然不够透明,没有稳定的定价,拼低价肯定拼不过广东的工厂,只能用质量、服务、品牌取胜。他们的LED光源有一次因为进购的铝板有问题而出现大批量损坏的现象,但立马就给客户重新发了货,并给相应补偿。
现在霍彦明生产的LED灯已经从河北销往了山东、内蒙等多地,去年的销售额达到了200万。作为起步的小公司,目前能做到略有盈余。
除了合辐节能创始人的身份,霍彦明在河北科技大学电气工程学院担任教授,平时除了带研究生,还开了关于人工智能的课程。
“知道现在互联网发展的快,我也一直在关注,但在传统制造业里,思维很难马上发生改变。”一线城市里,移动互联网和人工智能已经深入介入,而在石家庄的霍彦明,只能边了解边焦虑,更多的则是无奈。
早在前年,他就给家里买了一台家用机器人,买回来时还经常研究和机器人对话,这在三线城市的创业者里非常少见。
面部识别,语音识别………霍彦明讲起来也是饶有兴致。但怎么能将科技创新融入LED灯里呢?他自己还在摸索。
“我以前的研究生毕业了,也有去从事智能家居方向研究和创业的,可惜后来都不了了之。大家都想做入口,但做入口谈何容易。”
目前同在电气工程学院的教授李争也是研发技术的合伙人之一,也在实验室带研究生继续研发新的创新点。目前他们研发了变色的LED灯,但其他方向的进展仍然缓慢。
“想过做淘宝,但是淘宝现在上千家售卖LED灯的店铺,想吸引别人买太难了。有一次,百度的推广不知道从哪里搞到了我的联系方式,向我推销付费推广,引流客户,我就问,你能给我保证引流多少呢?他支支吾吾也不敢说,我最后也就没投。” 霍彦明讲。
因为LED灯不赚钱,一些大的厂商不少都停止了生产。有大的照明公司,还购买他们的产品贴牌。
今年,霍彦明对自己的进展还算满意。货源稳定了,渠道也稳定了。有的投资人找上门来要投资,霍彦明还拒绝了:我也不敢要大量的资金,因为下一步,我也不知道要怎么增加销量,只能一点点尝试。
“未来,还是想做品牌吧。现在每一条生产的LED灯都会打上品牌名。如果不通过互联网,只能希望看到产品的人,能主动联系我们了。” 比起一天一个想法的互联网创业者,霍彦明显得稳重而保守。

走在路上,霍彦明也总是感叹:红红黄黄的共享单车是真多啊。互联网的一个模式,就彻底颠覆了整个自行车市场。
那是来自一线城市的互联网产物,而在三线城市,互联网的风本就刮得慢一些。而传统制造业的中小企业,就更难找到借力互联网的商机。
近日,石家庄市政府发布今年市重点建设项目共340项,总投资6147.7亿元,年度计划投资722.9亿元,战略性新兴产业项目130项,总投资1706.9亿元,涵盖高端制造、电子信息、新材料、新能源汽车、生物产业等七个方面。上千亿的投资中,似乎并不包含类似合辐节能这样的传统制造业。

元宵将至,东风夜放花千树,在大街上闪烁的五颜六色的LED灯,正是由无数小城市的工厂一点点生产出来的,他们,也亟待互联网的改变。

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